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80冊目! 「影響力の武器」 ★★★★★

 

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか

著者:ロバート・B・チャルディーニ社会行動研究会
出版社:誠信書房
出版日:1991/09/01 ¥ 3,465

これは、人間として生まれたなら是非、読んでおきたい本ですねぇ。

我々人間は、どのようなことに、影響され生きていくのか。

それらを心理学的な側面から科学している本です。

 

この本はビジネスの交渉場面や営業場面で活用されるものが盛りだくさん。

ぜひ、その裏側を知っておくと、引っかからずにすみますね。

普通の読み物としても、とてもおもしろいので、おすすめです。

 

本は8部構成です。

1 影響力の武器          2 返報性

3 コミットメントと一貫性      4 社会的証明

5 好意      6 権威      7 希少性

8 手っ取り早い影響力

 

1 影響力の武器

人は、煩わしい判断場面では「カチッサー」と自動反応してしまうものです。

物事に、自動反応することで、エネルギーを使わないメリットがありますが、間違えて反応している危険があります。

コントラストの原理2番目に紹介されたものが初めのものとかなり異なると、はじめのものがよく見えてしまう技法。

 

2 返報性

誰かに何をしてもらったら、お返しをしたくなります。

これはかなり強力な力を持っています。頼みもしない望まない好意においてもそうです。

それによって、不公平な交換が起こってしまいます。

ドアインザフェイス:先に譲ると、譲歩に見えて、相手も譲ってしまう技法。

 

3 コミットメントと一貫性

人は、一貫性の欲求があります。それは日常生活の中で、高い評価を得られたり、簡単な方法だからです。

最初にコミットメント(宣言)してしまうと、それに誘導され、そのコミットメントに沿った発言、思考をしてしまいます。

それが間違っている場合でも、長続きしてしまうのです。

フットインザドア:初めに相手に受け入れてもらえそうな小さな承諾を得て、少しずつ大きな要求に変えていく技法

ローボールテクニック:よい条件を相手に提示し、承諾を得て、その後、よい条件を取っ払ってしまう。それでも、NOといいづらくなってしまう技法。

 

4 社会的証明

人は、状況が不確かだったり、似ている人がいる場合では、他人をまねてしまう傾向があります。

いわゆる、サクラやヤラセにつられてしまうことです。

ウェルテル効果:自殺願望者がどんどん、自殺を実行してしまった事件。

 

5 好意

好意を持たれると、人は、好意を持つようになります。

特に、身体的魅力(美人、ハンサムなど)がある、相手が自分と似ている側面がある、会う回数が多いときなどです。

これを悪用する人は、相手に好意を持つように仕向けるそうです。

まず、批判をし、つぎにほめると効果があります。

怖い刑事の次に、優しい刑事が来る作戦ですね。

 

6 権威

権威あるものに、カチッサーと短絡的に従ってしまう

これは、権威のシンボルである、肩書き、服装、装飾品に大きく影響されます。

 

7 希少性

数に限りがあるもの、期限があるもの、手にする可能性の低いものといったように

制限されているものに価値をおくようになってしまいます。

心理的リアクタンス:自由の障壁が大きければ大きいほど、反発し、燃え上がる。ロミオとジュリエット効果や十代の尾崎豊崇拝でしょうか。

 

私たちの生活の中で、明らかに、カチッサーと反応してしまっていることが多いことに気づきます。

知らず知らずのうちに、相手に乗せられてしまっていることだってあります。

このような、人間としての癖を知って、正しく対処することが重要ですね。

 

人を教育する立場の人は、このような人間の特性を知っておくことも

教養が広がり人間性が深まるのではないでしょうか。

じっくり読みたい本でした。


MM 影響力の武器
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